Alla har glädje av att komma väl förberedda till en förhandling. Men för att uppnå bästa resultat gäller det att känna till de rätta verktygen. En som kan detta är Gustaf Lantz, jurist och expert på förhandlingsteknik. Med sin nya e-kurs Övertygande förhandling vill han bland annat slå hål på myten att förhandling handlar om talang, inte kunskap.
– Att bli bra på att förhandla är något som man faktiskt kan lära sig, säger Gustaf Lantz. Man har visserligen glädje av att ha en viss intuition och känsla, men saknar du kunskapen om den rätta strukturen kommer du inte att nå lika bra förhandlingsresultat.
Efter juridikstudierna i Uppsala inledde Gustaf Lantz sin juridiska bana på Hyresgästföreningen innan han gick vidare till advokatbyrå. I yrkesrollen blev han förvånad över hur mycket av arbetstiden som gick ut på att förhandla, förklara och medla. Ofta enbart tillsammans med sin egen klient. Ju bättre de hade förberett sig desto bättre gick förhandlingen med motparten. Det väckte hans nyfikenhet för förhandling som ämne.
– Det är ett väldigt nytt ämne på svenska universitet, förklarar Gustaf Lantz. Trots den starka förhandlingskultur vi har här har det dröjt länge innan ämnet etablerat sig.
Förhandlingsmodellen nu tillgänglig som e-kurs
Nu har han utvecklat en modell för att förbereda och genomföra en förhandling som går att applicera på alla typer av situationer. En modell som han undervisat i på Uppsala universitet där förhandlingskursen har blivit en av de mest populära på juristutbildningen.
I kursen Övertygande förhandling, vilken nu finns som e-kurs hos Norstedts Juridik, presenterar Gustaf Lantz i tolv steg vad som krävs för att uppnå bästa resultat i en förhandling.
– Går man min e-kurs får man ett väldigt bra skelett att använda för sina egna förhandlingar. Tanken är att man ska placera in sina egna erfarenheter och förhandlingar i modellen så att man kan analysera och utvecklas i sin roll.
– Man ska vara medveten om att merparten av de civilrättsliga målen avgörs genom förlikning där kontakter med motparten och domaren är en komplex förhandlingssituation. Är du trovärdig och skicklig i förhandlingen kan det leda till att motparten kommer med ett mycket bättre bud.
Hans Rosling har inspirerat
Gustaf Lantz sätt att undervisa är mycket visuellt och han drar sig inte för att använda rekvisita i form av frukter eller att använda illustrativa bilder med glada färger.
– Min förebild som föreläsare är Hans Rosling, som jag inspirerats mycket av. Jag vill vara pedagogisk och övertydlig utan att förlöjliga ämnet eller förenkla informationen. Att åskådliggöra komplexa frågor på enklast möjliga sätt gjorde Hans Rosling väldigt bra. Det vill jag också göra.
Förhandlingsmodellen kan användas till alla typer av förhandlingar och skulle även kunna appliceras på politiken.
– Man kan analysera regeringsbildningen från elementen i min kurs, det är ett väldigt bra exempel på att låta min modell vara med i förberedelsen. Det handlar mycket om förberedelse och struktur och använder du mina tolv steg som en checklista skapar du bästa förutsättningar för en lyckad förhandling, avslutar Gustaf Lantz.
Läs mer och se film om kursens innehåll - Övertygande förhandling
